Poznavanje metoda manipulacije ne mora dovesti do iskorištavanja ljudi - znanje o tehnikama manipulacije treba stjecati kako bi se zaštitili od prevaranta koji plijene našu naivnost. Ponekad nevino ponašanje autsajdera može dovesti do radnji koje uopće ne želimo poduzeti. Kako se zaštititi od manipulacije?

Manipulacija je skup metoda kojima je cilj uvjeriti osobu ili grupu ljudi da postignu ciljeve manipulatora. Žrtva manipulacije nije svjesna da je prevarena i često je uvjerena da na njeno ponašanje nisu utjecali vanjski čimbenici. U međuvremenu, istina je upravo suprotno - manipulacija je često pažljivo planirana strategija koja treba donijeti određeni učinak.

Danas je posebno lako postati žrtvom ove vrste nepoštenih trikova. Informacijski kaos koji nas okružuje pogoduje širenju neistinitih, neprovjerljivih mišljenja i argumenata koji mogu utjecati na naše ponašanje.

Kako ne biste bili pod utjecajem raznih vrsta manipulatora, vrijedi naučiti najčešće korištene tehnike uvjeravanja.

Pročitajte razliku između manipulacije i uvjeravanja

1. Metode manipulacije: pravilo reciprociteta

Pravilo reciprociteta kaže da svaka osoba koja nam je učinila nešto dobro mora biti plaćena. Najjednostavniji primjer je kada nas je prijatelj pozvao na svoj rođendan. Prilikom organiziranja vlastitog rođendana vjerojatno ćemo i njega pozvati, jer to nalaže pravilo uzajamnosti.

Iako se takva gesta obično smatra učtivošću, možete je isto tako iskoristiti u svoju korist. To je zato što ljudi imaju vrlo jak osjećaj predanosti i ponekad su u stanju ispuniti zahtjev samo zato što se osjećaju obveznim to učiniti (čak i kada znaju da rade pogrešno). Dakle, dovoljno je nekome učiniti malu uslugu, a mi već imamo izgovor da od njega u budućnosti tražimo da ispuni naš zahtjev.

Slično pravilo se široko koristi u trgovini. Prilikom kupovine u supermarketu, nasmiješene hostese kupcima nude uzorak novog proizvoda - to je da bi se kupac osjećao obveznim. Misli: da sam dobio sendvič s ukusnom pastom besplatno, nesada je bolje ne kupiti cijelu staklenku.

Kako bismo se zaštitili od ove vrste manipulacije, prije nego prihvatimo dar, razmislimo radi li to osoba koja ga daje iz iskrenog motiva ili je njegova dobrota sumnjiva i možda želi nešto više zauzvrat.

2. Metode manipulacije: pravilo predanosti i posljedice

Još jedna tehnika manipulacije proizlazi iz osobine zajedničke ljudima, nastojanja po svaku cijenu da se povinuju odlukama donesenim ranije. Društvena i kulturološka razmatranja nalažu da se dosljedno držimo svojih izbora, čak i ako dugoročno zahtijevaju djelovanje koje je u suprotnosti s našim interesima. U praksi to znači da kada se određena osoba obvezuje nešto učiniti, obično ne povlači svoju izjavu kasnije.

Ovo pravilo manipulacije često koriste ulični prevaranti - pod izlikom provođenja ankete, pitaju prolaznike koliko bi mogli potrošiti na dobrotvorne svrhe. Pitana osoba, ne želeći ispasti sebična, spominje iznos. Nakon nekog vremena, voditelj intervjua neočekivano otkriva da radi za zakladu koja prikuplja novac za beskućnike. Na pitanje, želeći biti dosljedan i ne izgledati kao netko tko baca riječi u vjetar, daje ispitivaču deklarirani iznos.

Kako ne biste bili izmanipulirani, vrijedi razmisliti prije poduzimanja bilo kakve radnje da li pridržavanje pravila ima smisla u danom slučaju. Intuicija nam u pravilu u takvim situacijama govori da nam je netko pametno „prišao“. Tada je bolje poslušati zdrav razum i pristojno odbiti.

3. Metode manipulacije: društveni dokaz pravednosti

Korištenje društvenog dokaza ispravnosti jedna je od najpopularnijih tehnika manipulacije. Princip njegova djelovanja temelji se na uvjerenju da je dano ponašanje ispravno sve dok se drugi ljudi ponašaju na isti način. Može se nazvati i "refleks krda". Iako je ovakvo razmišljanje općenito korisno, dolazi s rizikom da bude izmanipulirano.

Manipulacija društvenim dokazima ispravnosti može se susresti gotovo na svakom koraku - od jednostavnih, međuljudskih interakcija do sofisticiranih marketinških trikova koje koriste velike tvrtke. Barmen baca nekoliko papirnatih novčanica u svoju staklenku za napojnice jer zna da će ljudi koji to vide smatrati ispravnim dati napojnicu. Kozmetički koncern u reklamama tvrdi da njegove proizvode najčešće biraju Poljakinje - na taj način pokušava dokazati da je njegov brend najbolji.

Na sličan način, navođenjem pretjeranih podataka ili korištenjem neopravdanih generalizacija ("98% kupaca jezadovoljan … ", većina ljudi misli da … ") možete vrlo lako nekoga uvjeriti da ste u pravu. Čujući takve argumente, nemojmo ih automatski prihvatiti kao ispravne, nego se raspitajmo o njihovom izvoru. U doba interneta provjera točnosti zadanih informacija dječja je igra i ne traje više od nekoliko minuta.

4. Metode manipulacije: pravilo lajkanja i lajkanja

Jedan od najlakših načina da nekoga uvjerite da ste u pravu je … sprijateljiti se s njim. U pravilu, vjerojatnije je da će ljudi biti pod utjecajem ljudi koje poznaju i vole. Ovo rašireno opažanje otvara široko polje za manipulaciju. Znanstvena istraživanja su pokazala da je dovoljno da manipulator bude sličan nama (ima sličan stil odijevanja, interese, poglede), a mi smo spremniji ispuniti njegov zahtjev. Sličan učinak na nas imaju i komplimenti koje prodavači i trgovci rado koriste (reklamni slogani poput "vrijediš").

Kako se zaštititi od takve manipulacije? Treba biti osjetljiv na laskanje i pokušaje udovoljavanja. To se posebno odnosi na odnos kupac-prodavač, iako manipulacija na ovaj način nije neuobičajena, čak i među ljudima koji su u bližim odnosima.

5. Metode manipulacije: pravilo autoriteta

Eksperiment visokog profila američkog profesora psihologije Stanleyja Milgrama dokazuje da je vladavina autoriteta učinkovita metoda manipulacije. Milgram je pozvao grupu ljudi koji su igrali ulogu učitelja da sudjeluju u njegovoj studiji. Učitelji su trebali provjeriti u kojoj su mjeri učenici zapamtili parove riječi koje su im ranije dali. Također su dobili instrukciju da ih kazne svaki put kada učenik da pogrešan odgovor – ubiju ga strujom. Cijeli eksperiment nadgledao je sam profesor, koji je učiteljima poručio da stalno povećavaju svoju moć i nanose sve više boli učenicima.

Eksperiment je otkrio da su ljudi u stanju nanijeti patnju nevinoj osobi samo zato što im je to naložio autoritet, odnosno profesor. Od 40 sudionika u istraživanju, nitko se nije povukao, unatoč činjenici da su njihove žrtve molile za milost (srećom, to je bila samo lažna patnja). Rezultati eksperimenta šokirali su čak i psihologe, koji su predvidjeli da će većina sudionika brzo odustati od svoje uloge učitelja.

Milgramovo istraživanje pokazuje koliko je duboko ukorijenjena naša slijepa poslušnost autoritetu. Istovremeno, često su i prividni autoriteti – ljudi koji utječu na nas ne moraju imati puno znanja ili jedinstvene značajke. Dovoljno je da ih javnost poštuje, što u praksi znači imati značajnu svotu novca, nositi skupu odjećurobne marke, biti prepoznatljivi itd.

Kako biste se zaštitili od utjecaja lažnih autoriteta, trebali biste si postaviti dva pitanja: "Je li dani autoritet doista stručnjak u određenom području?" i "Možeš li mu vjerovati?" Dublja analiza može nam pomoći da odvojimo stvarni autoritet od praznog simbola, a također otkrijemo koje metode je osoba koristila da utječe na nas.

Kategorija:

Psihologija